Ключ на стартап

Как выпускник Бауманки заменяет вахтеров электроникой

Студент Алексей Виноградов случайно обнаружил перспективную бизнес-нишу — электронные камеры хранения и ключницы. В 2017 году работа с крупными заказчиками принесла ему 16 млн руб. выручки и 4,5 млн руб. прибыли

Алексей Виноградов

(Фото: Владислав Шатило / РБК)

Автоматизация затрагивает самые неожиданные бизнес-ниши и позволяет с нуля создавать компании на кажущихся традиционными рынках. Студент столичного МГТУ им. Баумана Алексей Виноградов увидел потенциал в электронных камерах хранения, когда такой товар практически не был представлен в России. Он создал компанию Lockerbox и несколько лет перебивался случайными заказами. Серьезные деньги появились только в прошлом году, когда компания выпустила электронное хранилище ключей — новый продукт позволяет обходиться без вахтера и отслеживать перемещения персонала.

Неутомимый предприниматель

Выпускник факультета специального машиностроения МГТУ им. Баумана 25-летний Алексей Виноградов — неутомимый предприниматель. Еще в школе он перепродавал одноклассникам мороженое, а в вузе взялся за проекты посерьезнее. Например, на третьем курсе в 2013 году вместе с другом Михаилом Зиминым, который учился на пианиста, организовал небольшую компанию по продаже чехлов для телефонов в вендинговых автоматах, установленных в Московском педагогическом университете. Много денег этот бизнес не приносил, так что приятели искали новые ниши.

Так, Михаил Зимин предложил привезти из Китая компоненты для электронных камер хранения, чтобы смонтировать их и продать в России. Виноградов согласился: студенты собрали несколько предзаказов в интернете, но заключить контракт согласился только один заказчик — подрядчик РЖД, который достраивал небольшой железнодорожный вокзал на станции Маревая в Амурской области.

Партнеры получили предоплату 150 тыс. руб. (30%), но вскоре поняли, что ошиблись с расчетами. Оказалось, что логистика обойдется гораздо дороже, чем они думали. К тому же Зимин потерял интерес к этому проекту, и Виноградову пришлось действовать в одиночку: он обратился за помощью к знакомому программисту, предложил ему написать софт, а корпуса и другие компоненты для электронных камер хранения решил заказать на одном из российских заводов. Собранная самостоятельно автоматическая камера хранения из 12 ячеек вышла дешевле, чем китайская. Виноградов получил 70 тыс. руб. прибыли.

Фото: Владислав Шатило / РБК

Вторым заказчиком весной 2014 года стал торговый центр «Сквер» на Минском шоссе у МКАД. Его владелец предложил изготовить большие автоматические ящики, в которых можно было бы оставить продукты вместе с тележкой из супермаркета. Заказчик рассчитывал, что со свободными руками клиенты будут проводить в ТЦ больше времени. Виноградов таких конструкций нигде не встречал, но за заказ взялся. Закупил комплектующие, центральный модуль, подключил к нему сканер и принтер, чтобы можно было распечатывать штрихкод. Софт Виноградов и друг-программист писали по ночам дома у предпринимателя, вся комната была завешана схемами электроники, вспоминает он. Выручка составила 300 тыс. руб., а чистая прибыль — 100 тыс. руб.

Что такое электронная автоматизированная камера хранения?

Принципиальное отличие автоматизированных камер хранения от обычных в том, что все ящики управляются из единого модуля. Не нужно открывать каждый ящик с помощью ключа, магнитной карты или кодового замка. По словам Виноградова, центральный модуль — самая дорогостоящая часть конструкции, «мозг» системы. Обычно он состоит из купюроприемника, бобины для банкнот, картридера, PayPass и др. Вместо ключа — чек со штрихкодом или, например, отпечаток пальца. В пересчете на одну ячейку стоимость камеры хранения составляет от 5 тыс. до 50 тыс. руб. Цена модуля, обрабатывающего платежи и разблокирующего ящики, может доходить до 600 тыс. руб.

Бизнесмен-одиночка

В 2014 году Виноградов посетил выставку по безопасности, где увидел автоматические замки компании «Промет». Компания устанавливала их на депозитарные ячейки в банках, а студент предложил их использовать в камерах хранения. Он разговорился с менеджером и напросился на встречу в офис. Через несколько дней, надев строгий деловой костюм, он рассказывал в кабинете заместителя директора по продажам «Промет» о перспективах создания камеры хранения с подобным замком. Тот был не против сотрудничества.

«Мы небольшая ИТ-компания, а «Промет» — гигант и признанный эксперт в области «железа». У них как раз зарождался отдел сложных продуктов. Оказалось, что мы друг друга прекрасно дополняем», — вспоминает Виноградов. С тех пор компании сотрудничают — «Промет» поставляет замки и корпуса для камер хранения, а компания Виноградова их монтирует и пишет софт для управления. «Мы практически не конкурируем — они больше софтверные, а мы — производственные. У нас иная компетенция», — объясняет заместитель гендиректора компании «Промет» Евгений Алешин.

Сотрудничество с «Прометом» позволило студенту-предпринимателю получить еще один заказ. Тверское отделение РЖД реконструировало два вокзала — в Лихославле и Вышнем Волочке — и решило оснастить их автоматическими камерами хранения. Правда, и здесь не обошлось без ошибок. Предприниматель уже подписал контракт с РЖД и только после согласовал финальную стоимость контракта с «Промет». Оказалось, что она на 30% выше, чем он предполагал. Виноградов решил сэкономить на рабочих и поехал в Лихославль монтировать ящики своими руками.

Крупных заказов было мало, а небольшие позволяли Виноградову набраться опыта. Например, он сконструировал для Центра подготовки космонавтов им. Ю.А.Гагарина в Звездном городке камеру хранения, которую можно открыть с помощью отпечатка пальца. А для небольшой прачечной изготовил ландромат — устройство, которое принимает купюры или монеты, после чего стиральная машина начинает стирать.

Виноградов тратил на контекстную рекламу 5–10 тыс. руб. в месяц, но создать стабильный поток заказов не получалось. В марте 2015 года он от отчаяния даже придумал новый бизнес. Как-то он помогал знакомой забирать Mercedes со штрафстоянки. И решил, что услуга по доставке эвакуированных автомобилей может быть востребованна среди состоятельных москвичей. Вместе с Михаилом Зиминым организовал компанию «Антипаркинг», которая помогала возвращать эвакуированные машины. Партнеры и нанятые водители оформляли доверенность на машину, возвращали ее владельцу (средняя стоимость услуги — около 7 тыс. руб.), а штраф оформляли на себя. Бизнес оказался прибыльным — уже через три месяца партнеры зарабатывали до 0,5 млн руб. в месяц. Однако очень быстро появилось несколько аналогичных сервисов, а спрос снизился. Молодые люди продали сайт проекта и базу клиентов за 100 тыс. руб. другому стартаперу.

Несколько лет в компании Lockerbox работал один Виноградов. Он сам отслеживал перспективные тендеры, искал поставщиков комплектующих, нанимал на проектную работу программистов и монтажников. В начале 2016 года он разместил стенд на выставке вендинговых автоматов и получил предложения от нескольких десятков потенциальных заказчиков. Но удовлетворить их не смог — денег для найма людей и закупки комплектующих не было.

Фото: Владислав Шатило / РБК

Виноградов разместил инвестиционный проект на сайте Rusbase.ru — хотел найти 2 млн руб., продав 30% компании, — и через два месяца на него вышел инвестор. Его имя Виноградов не называет, но говорит, что тот производит автоматизированные вентили для газопроводов в Екатеринбурге. Новый партнер не только вложился в проект, но и стал ментором для малоопытного Виноградова. В 2016 году у компании появился офис и штат из четырех сотрудников, которых предприниматель нашел среди своих однокурсников.

Растущий рынок

Российский рынок автоматизированных камер хранения и электронных ключниц составляет около 500 млн. руб., оценивает заместитель гендиректора компании «Промет» Евгений Алешин. По его словам, мировой рынок таких гаджетов начал развиваться сравнительно недавно — примерно десять лет назад. Отечественный же родился около трех лет назад, когда в Россию начали завозить решения с европейского, американского и китайского рынков. По словам Алешина, у рынка автоматизированных камер большой потенциал и в ближайшие два-три года он удвоится. Торговые центры, фитнес-клубы, вокзалы и аэропорты стремятся сократить расходы на персонал и устанавливают автоматические камеры. По словам Виноградова, в последнее время все чаще такие камеры покупают для офисов госкомпаний. Дело в том, что их посетителям не разрешают брать с собой ноутбуки и личные вещи из соображений информационной безопасности.

Сейчас на российском рынке есть три основных игрока: компания Violanta, которая экспортирует продукцию из Китая, но недавно начала производить собственную продукцию; инжиниринговая и производственная Engy (производит постаматы, продуктоматы, камеры хранения) и компания «Промет». Также работают официальные дилеры европейских производителей: Ecos и Abloy.

«Взял за горло и продал»

По совету инвестора Виноградов сделал ставку на более активную политику продаж. «Мы стали соглашаться на все требования заказчиков: если нам нравится клиент, то от нас тяжело отвязаться», — говорит он. Например, одна из крупных компаний нефтегазовой отрасли попросила изготовить ящики для хранения из итальянской латуни. Как уверяет Виноградов, никто, кроме него, не взялся за нестандартный заказ.

Крупным клиентом стала «Мега Адыгея Кубань» — торговая сеть заказала камеры хранения на 1,5 млн руб. в июне 2017 года. Ее головная компания, IKEA, провела тендер, и Виноградов сумел его выиграть: «Если ты лично пообщался с потенциальным заказчиком и презентовал компанию, то тебе верят, что ты нормальный предприниматель и поставщик. Я разговорчивый, это помогает в бизнесе».

Другим большим клиентом стала компания «Аэропорты регионов». Сначала камеры хранения были установлены в аэропорту Ростова-на-Дону (управляющая компания подтвердила РБК покупку и установку камер хранения, но отказалась от комментариев), сейчас Lockerbox работает с самарским аэропортом. Средняя стоимость контракта — 1,5 млн руб. Еще Виноградов выполнил проект для аэропорта Норильска.

Алексей Виноградов

(Фото: Владислав Шатило / РБК)

Далеко не всегда сотрудничество с большим бизнесом складывалось удачно. Например, в конце 2016 года «Мосгортранс» предложил Lockerbox принять участие в тендере на установку камеры хранения на 24 ящика на автостанции «Варшавская» за 2,2 млн руб. Предприниматель разработал техническое задание, подал заявку и выиграл тендер. После этого в «Мосгортрансе» сменилось руководство, и новые менеджеры отказались принимать работу. У Виноградова, получившего протокол несоответствия техническому заданию на 50 пунктов, опустились руки. «Приемка проходила в течение пяти с половиной часов: все время я стоял около камер хранения и отчитывался», — вспоминает он. Предприниматель кинулся исправлять недочеты. Однако в следующий раз приемная комиссия нашла уже 72 несоответствия техническому заданию. В итоге по совету инвестора Виноградов подал на заказчика в суд и выиграл дело (копия исполнительного судебного листа есть у РБК). Суд обязал «Мосгортранс» принять товар и выплатить Lockerbox 2,2 млн руб.

Как стартап может стать поставщиком большого бизнеса: опыт Lockerbox

Нужно посмотреть на свой товар глазами пользователя. Объяснить заказчику, как продукт устроен и как работает. Сделать особенный упор в рассказе на технической стороне вопроса. Это вызывает доверие.

Рассмотреть возможность работы по постоплате — это подкупает любого заказчика. Вероятность, что поставщик потеряет деньги, есть, но нужно рискнуть.

Не стоит участвовать в тендерах, когда заказчик сам не понимает, что хочет. «Вы предложите, что вы можете сделать, а мы посмотрим и решим» — это стоп-слова. Техническое задание должно быть четким: из чего состоит условная ключница или камера хранения, как она работает.

Многое зависит от тендерной заявки. Если компания серьезно подходит к тому, что она заказывает (изучает продукты и услуги), то выиграть тендер возможно даже небольшой компании. В том случае если закупка производится без исследований и погружения в рынок, то участвовать не стоит, так как в итоге компания просто выберет самый дешевый продукт.

Ключи от ЖКХ

В 2017 году небольшая частная управляющая компания из Химок предложила Lockerbox изготовить автоматизированную ключницу. В устройстве использовались RFID-метки на ключах — устройство считывало, когда сотрудник компании брал ключ и когда возвращал. Доступ к устройству персонал получал при помощи отпечатка пальца. Информация, кто какие ключи взял, автоматически отправлялась на сервер.

Проект обошелся заказчику в 300 тыс. руб., чистая прибыль составила 100 тыс. руб. А Виноградов понял, что нашел перспективную нишу. Такое устройство решает насущные проблемы: во-первых, позволяет убрать сотрудника, который контролирует выдачу ключей; во-вторых, информация, где находится ключ, всегда доступна в цифровом виде. «Истории о том, как в подвале начался потоп, а ключ от двери взял неизвестно кто из сантехников, случаются каждый день. Теперь можно не тратить время на поиски: сервер знает, у кого находится ключ», — говорит Виноградов.

Потенциал рынка таких устройств в одной Москве он оценивает в 600 млн руб. в год, и пока никто из российских конкурентов не представил аналогов. В конце декабря 2017 года Виноградов выиграл тендер в фонде «Сколково» уже на 6,5 млн руб. и выпустил автоматическое хранилище на 1000 ключей. По словам заместителя главного инженера «Сколково» Алексея Красильникова, сначала он обратил внимание на зарубежные ключницы, но оказалось, что Lockerbox может сделать аналогичную в полтора раза дешевле.

По расчетам Виноградова, выход на новый рынок обеспечит двукратный рост выручки в 2018 году. За первые пять месяцев этого года оборот его компании превысил прошлогодний и составил 20 млн руб.

Взгляд со стороны

«Софтина у Lockerbox одноразовая»

Олег Царьков, управляющий партнер Svarog Capital Advisors, совладелец сети автоматизированных постаматов PickPoint

«В этом бизнесе ключевой элемент — это софт. ​Если ты не контролируешь программное обеспечение, то не можешь реагировать на запросы клиента. Все-таки это сфера инноваций: просто поставить шкафы — этого мало. Уверен, что Lockerbox наладит продажи своей софтины, но сложность в том, что, один раз продав софт, они не смогут на этом больше зарабатывать. Например, захочет фитнес-клуб или супермаркет поменять ящики на электронные — поменяет, а что дальше? Получается, что софтина у Lockerbox одноразовая, а доход от каждого проекта — конечный».

«Берутся за любую работу»

Евгений Алешин, заместитель гендиректора компании «Промет»

«Lockerbox — компания достаточно маленькая, коллектив молодой: все сотрудники — не старше 30 лет, но они очень амбициозны, молоды и профессиональны. Они сильны в двух вещах: первое — занимают активную позицию по продвижению продуктов, а во-вторых, умеют быстро интегрироваться с любыми системами контроля управления доступа, которые есть на рынке. Это очень ценно. У нас есть и другие, гораздо более крупные партнеры, но они очень сильно пасуют в этом вопросе. Lockerbox берутся практически за любую работу. И их решения, как правило, получаются».

Авторы:
Светлана Романова, Николай Гришин.
Источник

You May Also Like

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.